Vender Más y Mejor, Técnicas de Venta eternas más allá de Internet

Notas a la Segunda Edición

PROLOGO

CAPÍTULO 1: MI COMPROMISO CON JIN

CAPÍTULO 2: VENDER MÁS Y MEJOR

Las Necesidades del Cliente

¿Qué es Vender?

CAPÍTULO 3: LOS VENDEDORES

¿Qué significa ser Vendedor?

El Vendedor del Futuro

Quince Defectos de los Vendedores

Las Siete Virtudes del Vendedor

CAPÍTULO 4: EL PRODUCTO

Sobre el Producto

¿Es mi Producto un Bien, un Servicio o una Idea?

Soy un Producto distinto, tengo Marca

El Producto y el Precio

Un huevo de Calidad

¿Y si matamos al Producto?

CAPÍTULO 5: EL CLIENTE

Sobre el Cliente

Tipos de Clientes

Las Motivaciones de los Clientes

Conoce y Sigue a tu Cliente

¿Pero dónde están los Clientes?

Soy un Cliente Importante, por ley y sin ella

El Cliente Satisfecho

Fidelización de Clientes

¿CONCLUSION?

El Misterio de la Portada

Nota del autor

Notas a la Segunda Edición.

El gran apoyo y buena acogida de este libro por todos los lectores de la primera edición me han animado a hacer esta Segunda Edición Ampliada, tanto en versión digital como impresa.

Con motivo de la misma se ha añadido al final un capítulo extra que, de alguna manera, completa el libro al explicar qué representan todos los elementos de la original portada. Algunos de ellos aparecen a lo largo del libro, como es el caso del tigre, el libro y el huevo. Otros, como por ejemplo la misteriosa caja azul, tienen una gran relación con todos los conceptos y tópicos de ventas que se describen a lo largo del libro, y en esta edición desvelamos por fin su significado.

Como no podía ser de otra manera, el nuevo capítulo se llama El Misterio de la Portada. Si bien, desde ahora mismo y como un reto, se invita al lector a intentar averiguarlo por sí mismo, y a pensar qué representan dichos elementos durante la lectura y a la conclusión del libro.

En cualquier caso, y antes de que leáis el último capítulo, estaré encantado de recibir vuestras interpretaciones, como así he hecho con los lectores de la primera edición. Me he llevado la sorpresa de que tenía más interpretaciones que la que yo daba en un principio, muchas de ellas muy interesantes y originales, por lo que será un placer escuchar vuestra opinión.

Quería aprovechar para agradecer todas las opiniones, reseñas y comentarios de los muchos lectores, tanto de la edición española como la edición en inglés. Sería imposible nombrarlos a todos, pero quería destacar la gran unanimidad de reseñas positivas recibidas de grandes maestros de las ventas, de conocidos profesionales con mucha experiencia y sapiencia como vendedores, de gestores de equipos de ventas, gerentes y propietarios de empresas, tanto B2B como B2C, de vendedores de todos los sectores, entrenadores y coaches de ventas, así como de otros autores de libros y otros muchos expertos en el arte de vender. Sus opiniones son muy importantes para mí, las guardo en el corazón, y me animan a seguir escribiendo al respecto. A todos ellos les dedico esta segunda edición y les envío un gran e inmenso ¡¡Gracias!!

Y a ti, nuevo lector, espero que te guste, que te motive e inspire en tu trabajo diario y, sobre todo, que te divierta, que de eso también se trata. Mientras tanto, estoy seguro que te inspirará esta maravillosa frase de un clásico, que no me resisto a incluir en esta edición:

Si quieres persuadirme, debes pensar mis pensamientos, sentir mis sentimientos y hablar con mis palabras (Cicerón)

Nos vemos dentro del libro.

PROLOGO

Si vendes, o quieres vender, este libro es para ti. No dejes tu destino al azar, descubre con este libro lo que es realmente vender, con mayúsculas. No te arrepentirás. El saber eterno de cómo vender más y mejor siempre ha estado ahí, y seguirá ahí más allá de los últimos cambios tecnológicos, de modas, más allá de internet y más allá de cuando éste se vea superado por otro medio, llámese realidad virtual o inteligencia artificial o lo que nos depare el futuro, pero siempre, siempre, los conceptos que aquí se explican serán válidos, pues somos seres humanos, y eso es lo que hace la diferencia.

Para quién va dirigido:

¿No sabes por qué no eres capaz de vender más? ¿No sabes cómo fidelizar a los clientes de tu negocio? ¿Cómo vender mejor? ¿Quieres conseguir más y mejores clientes, más beneficios, y triunfar vendiendo? Este libro responde a tus preguntas. Descubre lo que es realmente Vender, con mayúsculas:

Conceptos universales y eternos, aplicables a cualquier campo, a cualquier industria, y a cualquier nivel, para conseguir lo que más deseamos. Este libro puede ayudar a cualquier persona —se dedique o no a la venta de productos o servicios— a mejorar su comprensión comercial y la de la naturaleza humana, a aprender o re-aprender los aspectos básicos de la venta, y a seguir adelante a partir de aquí, pues que nadie se piense que esto sólo es el principio, ni el final, sino un camino, en este caso el mejor de los caminos, pues está iluminado por el espíritu, y por el corazón, el que todos tenemos.

Un libro para principiantes y para profesionales

Ya sean noveles, o expertos que han cogido vicios a lo largo de muchos años, este libro está especialmente dedicado a:

Vendedores, comerciales, empresarios, técnicos, exportadores, comerciantes, representantes, distribuidores, dependientes, tenderos, responsables comerciales, proveedores, viajantes, feriantes, mercaderes, gerentes, negociadores, asesores, agentes, negociantes, gestores, directivos, promotores, ejecutivos, intermediarios, formadores, prescriptores, líderes de opinión, blogueros, comunicadores, jefes de compras, ejecutivos de cuentas, consultores, expertos en marketing, expertos en coaching, motivadores comerciales, expertos en redes, en SEO/SEM, en comercio electrónico, expertos en turismo, directores de ventas, de recursos humanos, compradores personales, agentes de seguros, políticos, promotores de cartera, entrevistadores, emprendedores, estudiantes de economía y empresariales, de marketing, o de muchos otros estudios, y así un largo etcétera.

De hecho, los conceptos que aquí se explican se tenían que estudiar en cualquier carrera, pues todas de una forma u otra tienen una vertiente cara al público, cara al cliente: ingenieros, médicos, abogados, profesores, arquitectos, veterinarios, economistas, empresarios, informáticos, farmacéuticos, telecos, comunicadores, diseñadores, políticos, hosteleros, periodistas, publicitarios, músicos, artistas, fotógrafos, traductores, relaciones públicas, trabajo social, dirección de empresas, y otro largo etcétera.

En definitiva, este libro está dirigido a todos los que de una forma o de otra tienen una relación comercial. La larga lista, casi cómica, no es más que otra forma de decir que al final afecta a todos en la industria y en la vida, a todos los niveles.

También está dedicado a todos aquellos que busquen un libro entretenido, sin soluciones mágicas, que ayuda a pensar y que está lleno de conceptos y principios para negociar y vender más y mejor.

Y funciona, de hecho siempre ha funcionado, y siempre funcionará:

Vender y comerciar de manera inteligente es un saber antiguo, sólo que hoy lo hemos complicado un poco más, con las nuevas tecnologías, con el marketing (ese palabro), el cambio de era, con las nuevas formas de trabajar y de relacionarnos con el cliente, con internet, el big data y con mil complicaciones más. Al final, en mayor o menor medida, siempre será imprescindible saber lo que ya sabíamos, y que vamos olvidando con la rutina. Este libro enseña a vender, más allá de todas esas complicaciones, pero no es una biblia sobre ventas, pues no hay tal que a todo responda, ni de ésta ni de cualquier otra materia, pero eso ya lo descubrirá por usted mismo…

Empezaremos contando una historia de misterio y antiguos secretos.

Y finalmente desvelaremos la fácil y valiosa fórmula para tener éxito vendiendo.

Acompañados de nuestros guías, haremos un increíble viaje que nos atrapará, lleno de principios, ideas, metáforas, dobles sentidos, mucho humor, y relaciones sorprendentes entre los conceptos que nos descubrirá el autentico camino para vender más y mejor.

Entre otras muchas cosas:

Analizaremos las necesidades humanas y qué significa vender y ser vendedor.

Nos adentraremos dentro del vendedor para ver cómo será el vendedor del futuro.

Descubriremos nuestros principales defectos y virtudes, y cómo usarlas a nuestro favor, un viaje a nosotros mismos.

Nos sumergiremos en los secretos del producto, cómo sacarle el mejor partido, y cómo vender ideas.

Desde un antiguo grano de arroz a internet, averiguaremos como beneficiarnos de valores añadidos, como la marca.

Torearemos el precio, desvelaremos la fórmula del valor del producto y cómo definir nuestra propuesta de valor.

Nos atrapará el alma de la espada mientras revelamos el misterio del huevo y cómo usar la calidad para lograr la satisfacción del cliente.

Intentaremos matar el producto, no sin antes recorrer su ciclo de vida y cómo dirigir nuestros esfuerzos en cada etapa.

Conoceremos mejor a nuestro cliente y aprenderemos cual es la mejor clasificación.

Nos emborracharemos, literalmente, para descubrir los deseos y las motivaciones de los clientes, cómo comprenderlas e influir sobre ellas.

Exploraremos cómo gestionar la relación con el cliente y su seguimiento.

Visitaremos el antiguo mercado para entender dónde están los clientes, cómo identificar a clientes potenciales y a nuestro cliente ideal.

Nos sorprenderemos de cómo gestionar mejor nuestro tiempo y esfuerzo, y nuestros resultados, con Pareto o sin él.

Aprenderemos a optimizar la satisfacción del cliente para no tener que jugar a las cartas, a vender ideas y gestionar las expectativas.

Llegaremos al nudo sin fin para convertir cada venta en el principio de la siguiente, con la fórmula definitiva para fidelizar clientes y satisfacer con creces sus necesidades.

Conoceremos el corazón del tigre, y la rueda de la vida; y nos divertiremos en el viaje.

Adelante, descubra el saber eterno y exclusivo que le está esperando... ¡Éxito y muchas ventas!

CAPÍTULO 1: MI COMPROMISO CON JIN

Esto no es cuento, ni historia inventada, pues pasó tal como fue, y me condenó desde entonces, pues me obliga a contarlo, compartirlo y hasta me habla.

Le conocí una noche de intensa lluvia y frío, las puertas del infierno, o del cielo, se habían abierto, y el aire silbaba hasta aturdir. Había pocas luces, andaba por calles que desconocía y no sabía donde refugiarme. Miraba a todos lados y atisbé una tienda abierta, la única que podía estarlo a esas horas; una buena opción para pasar el rato hasta que escampe, y perderme entre sus pasillos y estanterías llenas de miles de artículos innecesarios, como había hecho otras muchas veces, hasta encontrar seguramente algo que no sabía que necesitaba hasta entonces, y que irremediablemente iba a comprar, y es que estos chinos tienen de todo.

Entré sin pensarlo, literalmente en otro mundo, donde me sentía a gusto, y de eso se trataba, de la experiencia; en cierto modo, el famoso fabricante de muebles sueco y los bazares chinos hacen lo mismo, aunque a distinto nivel: dar de todo, a menos precio, y sobre todo gestionar la experiencia del cliente para que aumente tu felicidad al comprar, aunque no necesites tantas cosas, pero siempre picas… ¿Por qué será?

No sé cuanto rato pasó, creo que seguía lloviendo pero no estaba seguro. Como de costumbre mi vista recorría todo lo que allí había, la cueva de Alibabá, todo era ganga, asequible, usable y apetecible, y fui recorriendo pasillos y pasillos, era divertido. Sin saber cómo entré en un pasillo más oscuro, un poco tétrico, lleno de artículos que parecían rotos y algunos sin sentido, pero ya estaba en ese punto en que la mente estaba aturdida después de ver cientos de productos, y tampoco sabía que buscaba —y si lo preguntabas, siempre estaba al fondo— por lo que seguí avanzando sin miedo, seguro de que al final encontraría algo extraordinario, y así fue…

De repente, tras una esquina, más luz, más espacio, y alguien al fondo, detrás de un mostrador,… ¿Habría vuelto al inicio de la tienda?... Era todo bastante distinto a la entrada, y aquí no había entrada ni salida, solo un dependiente esperándome y mirándome sonriente: un joven que parecía asiático, no chino, puede que japonés, pero no de los de ahora, sino de otra época por su vestimenta; llevaba un kimono corto y abierto que parecía de seda negra, y que dejaba ver unos pantalones con muchos pliegues —más tarde sabría que eran siete y que representaban siete virtudes según la tradición bushido (traducido en la tradición japonesa como el camino del guerrero), o que también representaban los cinco elementos más la dualidad ying/yang según la tradición Zen, y que tal prenda, la hakama, era antiguamente un símbolo de status que permitía distinguir a los samurái (aquel que sirve según su significado primigenio), pero todo eso lo aprendería más tarde —ahora ya había llegado al mostrador y le saludé con la cabeza, creo que dije buenas o algo así, no lo recuerdo bien, estaba como atontado, y él me correspondió con otro saludo, pero más formal, respetuoso y sincero, de hecho era la clásica reverencia, con las manos a los costados, estudiada y precisa— casi me dio por sacar el móvil para medir el ángulo, seguro que se inclinó 30 grados exactos— y aunque tras el saludo parecía querer decirme algo, sólo me miró durante un rato, creo que estaba esperando que yo le hablase, hasta que rompí el hielo:

—Esta parte de la tienda parece distinta del principio, ¿hay algo especial aquí?

—Sí que lo hay —respondió con tono suave— me llamo Jin, y estoy aquí para ayudarle a elegirlo.

—Pero no veo nada por aquí que me interese —y aunque así fuera no se lo iba a decir, me dije.

—Es verdad, lleva mucho tiempo dando vueltas en la tienda y no se decidió por nada, por eso me alegro de que llegase aquí, ya